En la generación de oportunidades de negocio, se debe establecer claramente que es lo que se ofrecerá finalmente al cliente.

Por un lado, se pueden ofrecer Productos, un desarrollo envasado que se vende “as is” -o “tal cual”-, que es básicamente, el modo más común de vender software a nivel empresarial. Videojuegos, Sistemas Operativos o Suites de Ofimática se venden en esta modalidad y su gran ventaja es la de desarrollar una vez, y luego solo buscar a quienes venderles el producto, asociado a un servicio de soporte que puede incluir asesoría en funcionamiento o en agregar o corregir features a través de parches y actualizaciones de seguridad.

Por el otro lado, existe el Servicio, que a diferencia de los Productos, se crean y actualizan o mantienen consistentes en el tiempo, dando al usuario final la única necesidad de pagar una cuota por su uso durante el tiempo. Servicios como Gmail, WordPress o Dropbox son grandes referentes en lo que a un SaaS (Software as a Service) se refiere. Ofrecer un servicio, generalmente en la nube, implica contar con una infraestructura de red que permita manejar el gran flujo de datos que existe, lo que puede ser cubierto a su vez, con otro Servicio de Software como Windows Azure o Amazon Web Services, dejándonos al final, la única necesidad de crear el software a ofrecer, y luego, ir separando los costos que nos permitan obtener una ganancia.

Las empresas o clientes finales puede tener o no un servicio de Internet contratado, con una calidad de servicio que no siempre es la necesaria para ofrecer una buena experiencia de usuario. Los planes ofrecidos por los ISP a empresas, cuentan con una cláusula de nivel de servicio (SLA, Service Level Agreement) que les obliga a mantener una calidad constante, que permite una buena experiencia a los usuarios de un servicio ofrecido por nosotros. Desgraciadamente, estos mismos ISP no ofrecen un SLA a los clientes independientes, y en gran medida, a micro, pequeñas y medianas empresas, quienes contratan servicios normales o “Planes Hogar”, lo que se puede volver en nuestra contra, y convierte el SaaS en un riesgo frente a nuestra credibilidad empresarial. Recordemos que una base de las empresas -individual o colectiva, registrada o independiente- es la de entregar confianza, y perder esta intangible y altamente sensible cualidad es muy simple; basta con que el sistema se caiga un par de veces, y en servicios que dependen de otros servicios, esto es pan de cada día.

Los Productos pueden utilizarse offline, dependerán finalmente de las características técnicas con las que cuente el usuario final y una vez hecha la venta, de no tener soporte asociado a la misma, es una venta que no requiere más de nuestra atención. Es un modelo bastante cómodo, ya que cualquier actualización de seguridad puede cobrarse aparte y el cliente decidirá si desea o no adquirir dichas mejoras, y si su infraestructura es insuficiente, pues él deberá ajustarse a los requerimientos técnicos de nuestros productos. Sin duda la confianza puede verse afectada, y solucionar problemas que deriven de errores en el desarrollo es más costoso, pero a su vez, si no se negoció un soporte del producto, queda a nuestro criterio si corregir o no estos problemas. Al ofrecer un servicio, estas mejoras deben implementarse para todos por igual.

Un servicio cuesta una fracción que el producto completo, pero a largo plazo, genera fidelidad y el costo aumenta a la par que el valor. En un Servicio, el código fuente es difícilmente negociable; en un producto, dependiendo del público objetivo final, puede variar entre 100 a 1000 veces -o más- su costo “por licencia”.

Finalmente, una pequeña cita de alguien que conozco: “la interfaz de usuario de un sistema, para el usuario, es el sistema“.

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